Wprowadzenie
Gwiazda Wartości jest metodologią opracowaną przez KAM Project, która ma na celu uporządkowanie naszego rozumienia relacji biznesowych, w tym pomóc nam w zorientowaniu się, które wypadkowe mogą obecnie wpływać na nasz obecny poziom sukcesu z klientem. Analizując podstawowe elementy Gwiazdy Wartości, jesteśmy w stanie zrozumieć jakie powinny być nasze przyszłe aktywności z klientem, a co za tym idzie możemy precyzyjnie określić co musi się wydarzyć lub zaistnieć, abyśmy mogli zwiększyć rozmiar naszych obecnych sukcesów lub zdopingować powstawanie szans na ich pojawienie się w przyszłości.
Na czym więc polega Gwiazda Wartości i gdzie może mieć zastosowanie w procesach naszych klientów?
Gwiazda Wartości
Zacznijmy na początek od rozłożenia naszej Gwiazdy na czynniki pierwsze, celem zrozumienia jej potencjału strategicznego.
Jeżeli spojrzymy na Gwiazdę Relacji KAM Project, zauważymy, że posiada ona trzy ramiona, oraz cztery poziomy zaawansowania, które możemy przypisać do każdego z tych ramion. Tylko osiągając odpowiedni balans pomiędzy tymi wytyczonymi ramionami, możemy z pełnym przekonaniem powiedzieć, że nasze relacje biznesowe są nie tylko trwałe, ale są również doceniane przez obie strony, a przy tym dochodowe dla nas.
Mówiąc w skrócie, chcąc być postrzeganym jako dostawca strategiczny, to na czym nam zależy w końcowym rozrachunku, to zbudowanie takiego poziomu relacji z naszymi klientami, w których każdy z elementów Gwiazdy Wartości, będzie możliwie daleko odsunięty od centralnego punktu gwiazdy. Jakie więc kierunki, jeżeli chodzi o nasz rozwój, wyznacza dla nas Gwiazdy Wartości?
Relacje.
Pierwszy element to nasze Relacje. W tym aspekcie, założenie jest takie, że im lepsze i bardziej intensywne relacje, tym lepiej dla nas. Im bardziej zacieśnione są nasze Relacje, tym lepiej jesteśmy postrzegani jako kontrahent, budzimy więcej zaufania, a także łatwiej jest nam proponować nowe towary i usługi, rozmawiać o wartości dodanej naszej oferty, czy też negocjować umowy. Dzieję się tak ponieważ wzbudzamy więcej sympatii, więcej zaufania, a tym samym generujemy mniej negatywnych emocji związanych np. z szeroko rozumianym egoizmem [zorientowanie na siebie, na własny zysk w biznesie]. W tym aspekcie należy rozważyć takie dwa podstawowe elementy jak: naszą zdolność do budowania relacji w ogóle; i drugi element, naszą zdolność do propagowania tej relacji, w organizacji klienta. Innymi słowy, nie wystarczy mieć dobrych relacji z jedną osobą. Prawdziwą siłą naszych relacji jest zdolność ich multiplikowania.
Wartość Dodana
Drugim elementem składowym Gwiazdy Wartości jest Wartość Dodana. Innymi słowy, jest to umiejętność dostarczania rozwiązań, produktów czy usług, które klient postrzega jako pożądane, wierząc, że rozwiążą one skutecznie ich problemy, bądź będą generować wartość w ich własnym biznesie. W tym momencie pojawia się też pierwsza zależność pomiędzy różnymi elementami Gwiazdy Wartości. Jest to zależność pomiędzy Relacjami a Wartością Dodaną. Potencjału i siły tej zależności możemy doświadczyć osobiście, np. rejestrując pozytywną lub mniej, reakcję klienta na naszą ofertę. W szczególności fakt, jak bardzo klient jest skory do uznania, że jesteśmy w stanie generować unikalną wartość dodaną dla jego biznesu, może nam sugerować właściwy poziom tego, gdzie się znajdujemy na naszej skali. Im słabsze relacje, tym oczywiści mniej skory klient jest to przyznania, że jesteśmy unikalni w swojej ofercie, w stosunku do naszej konkurencji. Vice versa, im słabsza Wartość Dodana, tym mniejsza motywacja do inwestowania w Relacje z nami. W skrajnych przypadkach, dochodzi to stwierdzeń typu „wszyscy jesteście tacy sami”, co oczywiście bardzo utrudnia zachowanie odpowiedniego poziomu pewności siebie, przedstawienie oferty w sposób atrakcyjny i unikalny, a także ostatecznie domknięcie umowy.
Benefity
Trzecim elementem jest chęć do wyartykułowania Benefitów związanych z naszą wartością dodaną przez naszego klienta. W pierwszej kolejności, być może należy wyjaśnić różnicę pomiędzy wartością dodaną, a benefitami. Benefity są to policzalne i mierzalne korzyści wynikające z wartości dodanej, innymi słowy, wartość dodana wyrażona w twardej walucie. Więcej o różnicach, a także źródłach pochodzenia wartości dodanej, możesz się dowiedzieć z naszych szkoleń tutaj. Wracając do naszego wątku, zdolność do uznania benefitów, jest dla nas kluczowa z punktu widzenia naszej dochodowości. Większość firm, co najmniej stara się wprowadzić system wyceniania własnej oferty, który jest określany jako „value-based pricing”. System wyceniania usług oparty na wartości dodanej, w domyśle dodanej wartości dostarczanej klientom. Tutaj zazwyczaj pojawia się problem. W prostej linii, w jaki sposób wycenić towar czy usługę w oparciu o wartość, jeżeli nie wiemy, ile ta wartość jest warta?
To w jaki sposób te trzy elementy balansują się wzajemnie, będzie w dużej mierze determinowało jak duże sukcesy będziemy odnosić w relacjach biznesowych z naszymi klientami. Jest wiele elementów, które będą wpływały na propagację lub degradację naszego statusu w organizacji klienta. Wszystkie te mogą jednak być sklasyfikowane, zmierzone, a przez to, opierając się na obiektywnych danych, możemy w kolejnych miesiącach obrać odpowiedni strategicznie kurs, aby pozyskać relacje biznesowe, które są dla nas dochodowe, a dla obu stron satysfakcjonujące.
KAM Project oferuje kompleksowe narzędzia i wiedzę w projektowaniu oraz rozwoju organizacji sprzedażowych – od analizy procesów, przez szkolenia zespołu, po wdrożenie efektywnych strategii sprzedażowych. Wspólnie zoptymalizujemy działania Twojego zespołu, zwiększymy jego wydajność i poprawimy wyniki. Dowiedz się, jak możemy wesprzeć rozwój Twojej organizacji