Pytanie jest proste, w jaki sposób, jako Menedżer, upewniasz się, że twój lejek sprzedażowy jest „solidny”?
Podobnie jak większość Menedżerów z pewnością prowadzisz regularne rozmowy ewaluacyjne ze swoimi zespołami. Można z dużą dozą pewności założyć również, że w większości sytuacji rozmowy te będą dotyczyć klientów, postępu projektów, przewidywanych terminów wdrożeń, itp., czyli z grubsza tego, względem czego świadomie czy podświadomie najcześciej poszukujemy odpowiedzi – czy uda nam się zrealizować „budżet”?
Czy możemy jednak wyczytać z przekazanych nam informacji coś więcej, coś bardziej „strategicznie” istotnego?
Zastanówmy się dzisiaj nad pierwszym [1] elementem z trzech [3], który chcę poruszyć w tej serii tekstów – lejek „dobrze zbalansowany” lub lejek „perspektywiczny”. W dalszej cześci tego tekstu będziemy używać tych słów zamiennie, jako że sprowadzają się do tego samego – żywotności naszego lejka.
Odkryłem, że im ciężej pracuję, tym mam więcej szczęścia.
― Thomas Jefferson
Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipisicing elit, sed do eiusmod tempor incididunt ut labore et dolore magna aliqua. Ut enim ad minim veniam, quis nostrud exercitation ullamco laboris nisi ut aliquip ex ea commodo consequat. Duis aute irure dolor in reprehenderit in voluptate velit esse cillum dolore eu fugiat nulla pariatur. Excepteur sint occaecat cupidatat non proident, sunt in culpa qui officia deserunt.
Ręka w górę i podzielcie się z nami obserwacjami, jeżeli ktoś z Was kiedyś zastanawiał się nad tym, czy nasz lejek jest „perspektywiczny”, lub „dobrze zbalansowany”?
Właściwie, co mogą oznaczać te słowa – „lejek dobrze zbalansowany”?
Mogą one np. oznaczać że mamy wystarczająco dużo projektów, które są w różnej fazie zaawansowania, dlatego niejako „możemy spać” spokojnie i nie musimy na „gwałt” generować nowych leadów. Dla przykładu, lejek dobrze zbalansowany to taki, który oceniamy, że zawiera około 30% projektów na ukończeniu, 50% w fazie „środkowej” procesu sprzedaży, czyli np. kwotowanie i/lub negocjacje, 20% projektów znajduje się w fazie początkowej np. pierwsze prezentacje do klientów, a jeszcze kolejne 50% dopiero „rozpoznajemy”.
Tak, zgadza się. Nasz lejek to nie tylko 100% tego co widzimy. Nasz musi przedstawiać 150% na co patrzymy, widzimy przyszłość, przy czym aktywnie zarządzamy 100% – tu i teraz. Czy to brzmi jak lejek „dobrze zbanlansowany”?
W kontekście ciągłości i stabilności rozwoju, należy ciągle zdawać sobie sprawę z tego, że wypełnienie próżni po zakończonych projektach jest trudne, zabiera dużo czasu i powoduje skoki napięcia w organizacji. Brak „perspektywiczności” lejka, szybko wpływa na morale, motywacje, a także zdolność generowania wartości dodanej dla organizacji przez zespoły, które mogą zacząć „gonić własny” ogon, klejąc „dziury” ilością, a nie jakością leadów.
Pytanie – jak dobrze jest zbalansowany twój lejek sprzedażowy?
Odnośnie tego jakie są kolejne dwa [2] elementy które musimy rozważyć – o tym już za tydzień w poniedziałek. Jeżeli jednak już teraz chcesz dowiedzieć się więcej i wdrożyć skuteczny system zarządzania lejkiem sprzedażowym w swojej organizacji, chętnie przedstawię, w jaki sposób rozwiązania KAM Project mogą wspierać rozwój Twojego zespołu sprzedaży.
